Was ist Marketing Automation und wie kommt sie Ihrem Unternehmen zugute?

Marketing Automation wird hauptsächlich zur Automatisierung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten eingesetzt und kann helfen, den Umsatz und die Effizienz zu steigern. Strategisch eingesetzt kann Marketing Automation jedoch noch viel mehr. Vor allem beeinflusst Marketing Automation die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen von Ihren Kunden wahrgenommen und erlebt wird.

In diesem Artikel behandeln wir die folgenden Themen:

• Was genau ist Marketing Automation?
• Fünf Trends im digitalen Marketing, die den Einsatz von Marketing Automation erfordern
• Vorteile von Marketing Automation
• Praktische Beispiele für Marketing Automation im B2C
• Weitere Beispiele für Marketing Automation
• Strategien für den langfristigen Erfolg mit Marketing Automation

Was genau ist Marketing Automation?

Marketing Automation bezeichnet eine Marketingtechnologie, die eingesetzt wird, um die Marketingkommunikation über mehrere Kanäle hinweg zu automatisieren, in der Regel mit Hilfe einer sog. Marketing Automation-Plattform. Die Marketing Automation-Plattform hilft, E-Mail-, SMS-, Push-, Facebook- und Google Ads-Kampagnen zu automatisieren.

Bei der Einrichtung von Marketing Automation-Systemen liegt das Hauptaugenmerk in der Regel auf Vorteile für die Marketing- und Vertriebsteams sowie den allgemeinen Geschäftserfolg des Unternehmens. Strategisch eingesetzt kann Marketing Automation aber mehr, nämlich das Kundenerlebnis verbessern und in der Folge die Kundenbindung steigern. Das beeinflusst den Umsatz Ihres Unternehmens – und zwar exponentiell.

In diesem Artikel erläutern wir ein Beispiel aus der Praxis, in dem unser Kunde mit nur einer einfachen Automatisierung seinen Umsatz um eine halbe Million Euro pro Jahr steigern konnte.

Fünf Trends im digitalen Marketing, die den Einsatz von Marketing Automation erfordern

Insbesondere die folgenden fünf Trends im digital Marketing erfordern den Einsatz von Marketing Automation::

1. Das Ende der Drittanbieter-Cookies. In der Vergangenheit basierte digitales Marketing hauptsächlich auf der Verwendung von Drittanbieter-Cookies. Wurden diese nicht akzeptiert oder umgehend wieder gelöscht, war eine Identifizierung nicht möglich. Mit sog. First-Party-Daten, also den Daten, die ein Unternehmen direkt sammelt, wird diese Problematik umgangen. First-Party-Daten werden an verschiedenen Kontaktpunkten gesammelt, das kann online oder offline geschehen, zum Beispiel durch eine E-Mail Adresse auf der Website, in einer App, beim Kundenservice oder im Ladenlokal. Sobald die Identität eines Kunden bekannt ist, kann das Unternehmen Daten sammeln und diese Daten für die Kundensegmentierung und personalisiertes Marketing verwenden.

2. Große Mengen an verfügbaren Kundendaten, die über verschiedene Systeme und Kanäle verstreut sind. Kundendaten sind oft über verschiedene Systeme und Software verteilt und verhindern so die Schaffung eines einheitlichen Kundenerlebnisses. Darüber hinaus fehlen Berührungspunkte. Marketing Automation-Systeme können zwar als Plattformen fungieren und die Kundendaten von verschiedenen Berührungspunkten integrieren, aber ohne den Einsatz einer Kundendaten-Plattform (Customer Data Platform, CDP) oftmals nur unzulänglich. Die Kundendaten-Plattform von Custobar vereint eine CDP mit einem Marketing Automation-System und bietet das Potenzial zur Integration und Anreicherung von Kundendaten.

Einfacher ausgedrückt: Es sind so viele Kundendaten verfügbar, dass es schwierig bis unmöglich ist, sie ohne die richtigen Tools optimal zu nutzen. Die richtigen Werkzeuge erleichtern die Erstellung von Kundensegmenten und Zielgruppen und ermöglichen so den Zugriff auf alle verfügbaren Kundendaten.

3. Der Druck, Umsatz zu generieren. Die Messung des Return-on-Investment (ROI) setzt Unternehmen unter großen Druck, effizientere und rentablere Mechanismen zu schaffen. Schnelle Kampagnenzyklen allein sind nicht mehr genug. Um den Umsatz langfristig zu optimieren, wird der Einsatz von automatisierten Systemen nötig.

Die umfangreichen Analysetools von Custobar ermöglichen die numerische Anzeige kampagnenbasierter Umsätze aus Online- und stationärem Handel in Echtzeit.

4. Die Bedeutsamkeit der Kundenbindung. Die Kundenbindung ist in hohem Maße von einfach zugänglichen und schnell verfügbaren Produkten und Dienstleistungen abhängig. Amazon ist ein gutes Beispiel: Mit dem “One-Click-System” wurden alle Hindernisse für den Kauf minimiert, und mit nur einem Mausklick können Kunden ein Produkt bereits am Folgetag in Empfang nehmen.

5. Relevanter Content und ein personalisiertes Kundenerlebnis. Kunden erwarten relevante Inhalte zu Produkten und Dienstleistungen, die sie ansprechen, und sie wollen eine positive Customer Experience. Die datenbasierte Segmentierung von Kunden ist für eine zielgerichtete Marketingkommunikation unerlässlich.

Vorteile von Marketing Automation

Marketing Automation kann dabei helfen, mehr Umsatz zu generieren und die Marketingkommunikation effizienter zu gestalten. Weitere wichtige Aspekte sind ein positiveres Kundenerlebnis und die Verbesserung der Beziehung zwischen Unternehmen und Verbrauchern. Kunden erwarten relevante und personalisierte Botschaften anstelle von Massenkommunikation. Je besser eine Kampagne Empfänger auf individueller Ebene anspricht, desto höhere Umsätze können erzielt werden.

Das bedeutet in der Praxis:

• Marketing Automation ermöglicht skalierbare Kommunikation in Echtzeit, was ohne entsprechende Technologie schlichtweg nicht möglich ist.
• Marketing Automation ermöglicht sog. passive Verkäufe durch Marketingprozesse und multifunktionale Omnichannel-Kampagnen, die rund um die Uhr im Einsatz sind.

Praktische Beispiele für Marketing Automation

Nachdem wir die Vorteile von Marketing Automation dargestellt haben, kommen wir nun zum praktischen Einsatz. Welche konkreten Anwendungsbeispiele gibt es für Marketing Automation in der B2C-Kommunikation? Hier die häufigsten automatisierten Prozsse:

1. Verlassene Warenkörbe. Kunden, die Artikel in ihren Warenkorb gelegt haben, aber den Checkout-Vorgang nicht abgeschlossen haben, werden per E-Mail an den verlassenen Warenkorb erinnert. Dieser einfache Workflow kann den Umsatz deutlich beeinflussen (in unserem Beispiel weiter unten eine halbe Million Euro pro Jahr). \

2. Abgebrochenes Browsing. Nachrichten, die an unvollständige Einkäufe erinnern, sind eine Möglichkeit, Website-Besucher zum Kauf zu motivieren, nachdem sie einen Onlineshop besucht, aber keinen Kauf getätigt haben.

3. Newsletter-Abonnement-Bestätigungen, auch bekannt als Opt-In-E-Mails. Opt-in-E-Mails bestätigen ein erfolgreiches Newsletter-Abonnement. Im Fall von sog. Double-Opt-in-E-Mails müssen Anmeldung und E-Mail-Adresse bestätigt werden, bevor ein Opt-in zu einer Mailingliste erfolgt.

4. Willkommens-Nachrichten. Das kann zum Beispiel eine Newsletter-Bestätigung sein, oder Nachrichten-Sequenzen, die sowohl aus Erinnerungen bestehen oder Gründe benennen, warum es sich lohnt, Kunde zu sein. Die Nachrichten variieren je nachdem, ob bereits einen Kauf getätigt wurde oder nicht und ob der Kauf online auf der Website oder offline in einem Ladenlokal erfolgt ist.

5. Nachfassaktionen nach dem Kauf. Post-Purchase-E-Mails sind keine Transaktionsnachrichten, sondern eher eine Erweiterungen des E-Commerce-Marketings. Sie werden verschickt, nachdem der Kunde seine Bestellung erhalten hat, und dienen dazu, die Marke für zukünftige Transaktionen im Gedächtnis zu behalten.

6. Re-Engagement-E-Mails und SMS-Nachrichten dienen dazu, passive oder inaktive Kunden zu reaktivieren. Wenn beispielsweise ein zuvor aktiver Kunde seit 100 Tagen keinen Kauf mehr getätigt hat, können Re-Engagement-E-Mails eine vielversprechende Möglichkeit sein, diesen Kunden zu einem Kauf zu motivieren. Diese Art von Nachrichten können ebenfalls automatisiert werden.

7. Kundenbindungsprogramme können durch Marketing Automation optimiert werden. Studien zeigen, dass Unternehmen, die sich durch eine hohe Kundentreue auszeichnen, 70 % ihrer Kunden behalten, während E-Commerce-Unternehmen am anderen Ende des Spektrums damit zu kämpfen haben, dass nur 20 % ihrer Kunden fortlaufend einkaufen. Durch die Personalisierung und Automatisierung von Marketingbotschaften zur Verbesserung von Kundenbindungsprogrammen lassen sich Umsatzsteigerungen von bis zu 30 % verzeichnen.

8. Cross- und Upselling-E-Mails und SMS-Nachrichten. Ein Beispiel für Cross-Selling ist die Vermarktung eines guten Soundsystems an jemanden, der gerade einen hochwertigen Premium-4K-Ultra-HD-Fernseher gekauft hat. Ein Beispiel für Upselling ist der Verkauf eines Patronen-Abonnements an jemanden, der einen Drucker gekauft hat. Beide Strategien machen sich die Tatsache zunutze, dass die Gewinnung neuer Kunden teurer und aufwendiger ist als die Pflege des bereits bestehenden Kundenstamms.

9. Reminder-E-Mails sind eine gute Möglichkeit, Kunden an etwas zu erinnern. Ein Friseursalon beispielsweise kann E-Mails automatisieren, die Kunden nur über einen anstehenden Termin informieren oder sie in definierten Abständen an die Vereinbarung eines neuen Termins erinnern.

10. Geburtstags-Glückwünsche sind immer eine willkommene Überraschung. Sie sind eine gute Möglichkeit, eine Marke zu stärken und die Erinnerung der Kunden aufzufrischen. Eine andere Variante ist, Meilensteine zu zelebrieren, wie zum Beispiel das jährliche Jubiläum der Kundenbeziehung. Das kommt vor allem dann in Frage, wenn das Geburtsdatum eines Kunden nicht bekannt ist.

Weitere Beispiele für Marketing Automation

Die obigen Beispiele beziehen sich hauptsächlich auf den Einsatz von Marketing Automation im E-Mail-Marketing. Obwohl immer mal wieder thematisiert wird, dass E-Mail-Marketing nicht mehr zeitgemäß ist, sollte man berücksichtigen, dass es nach wie vor einen erstaunlichen ROI hat. B2C-Marketer, die das E-Mail-Marketing priorisieren, erzielen im Durchschnitt einen um 89% höheren Umsatz als ihre Mitbewerber, die diesen Schwerpunkt nicht setzen.

Dennoch gibt es neben dem E-Mail-Marketing noch weitere effektive Möglichkeiten, das Marketing zu automatisieren:

1. SMS-Marketing-Automation. SMS-Nachrichten sind eine Möglichkeit zur Kundenansprache, die nicht außer Acht gelassen werden sollte. Richtig eingesetzt führen SMS zu hohen Engagement- und Konversionsraten und verbessern das Kundenerlebnis.

2. Push-Nachrichten/Push-Kampagnen-Automatisierungen. Wenn Ihr Unternehmen über eine mobile App verfügt, bieten sich gezielte Marketingkampagnen und Mitteilungen als In-App- und native Push-Nachrichten an Mobiltelefone für Automatisierungen an.

3. Marketing Automation und Google Ads. Das Google Customer Match ist eine Funktion im CDP- und Marketing Automation-System von Custobar, mit der Kunden erreicht werden können, die keine E-Mail- oder SMS-Nachrichten wünschen. Es ist ein Weg, Google Ads zu personalisieren und bestimmte Kundensegmente gezielt anzusprechen. Zudem bietet das Customer Match die Möglichkeit, Zielgruppen, die bereits bestehenden Kunden ähneln, zu adressieren. \

4. Automatisierte Facebook-Anzeigen. Da Facebook selbst immer weniger Cookie-Daten erhält, ist es wichtig, über ein alternatives System für Facebook-Anzeigen zu verfügen, um diese gezielt an relevante Zielgruppen auszuspielen. Die Plattform von Custobar ermöglicht dies.

5. Automatisierungen für Direkt-Mail-Marketing. In unserer Ära der digitalen Marketing Automation ist es möglich, KI und Automatisierungen mit gedruckten Marketingmaterialien und Direktmarketing zu kombinieren. Einer unserer Kunden, Kekäle, hat sein Zielpublikum für Direktmailings um 20% eingegrenzt, und der Versand der Kataloge an diese kleinere und relevantere Kundengruppe erhöhte den Umsatz um 20%.

Strategien für den langfristigen Erfolg mit Marketing Automation

Marketing Automation ist ein Muss für jedes Unternehmen, von B2B- bis hin zu Verbraucherunternehmen, und auch für Unternehmen, die lediglich an physischen Standorten existieren und eine Website haben, ohne über einen Webshop oder Online-Marktplatz zu verfügen. Ein Marketing Automation-System reicht jedoch bei weitem nicht aus. Der Fokus sollte weg von der manuellen Kampagnenführung hin zu einer profitableren personalisierten und automatisierten Kundenkommunikation verlagert werden. Dies bedeutet eine kontinuierliche Weiterentwicklung des Einsatzes der gewählten Marketing Automation-Plattform.

Tun. Analysieren. Optimieren. Wiederholen.

Wenn Ihr Unternehmen eine Marketing Automation-Software oder ein System hauptsächlich für Massen-E-Mails verwendet, wird das Umsatzpotenzial nicht voll ausgeschöpft . Ein typisches Beispiel ist die Erinnerung an einen verlassenen Warenkorb, die unserem Kunden zusätzlich eine halbe Million Euro pro Jahr einbringt.

Die Nutzung von Marketing Automation besteht aus drei Schritten:

1. Die Auswahl der richtigen Plattform.
2. Die Implementierung des ausgewählten Marketing Automation-Tools.
3. Die kontinuierliche Weiterentwicklung des Systems.

Oftmals ist es der dritte Schritt, der nicht genug Beachtung findet. Das hat zur Folge, dass das Potenzial der Marketing Automation-Plattform nicht vollends genutzt wird. Wer die Implementierung eines Marketing Automation-Systems als ein einzelnes Projekt oder als Aufgabe der IT ansieht, wird über Schritt 2 nicht hinauskommen.

Vielmehr ist die Implementierung des richtigen Tools zur Automatisierung des Marketings als eine Investition zu betrachten. Dabei ist es wichtig, kontinuierlich in die Weiterentwicklung zu investieren und praktische Anwendungsfälle zu entwickeln und zu testen. Denn erst im dritten und letzten Schritt kann das Unternehmen profitieren.