Futterplatz: 180.000 Bestandskunden wieder erreichbar

Ein E-Commerce-Unternehmen im hart umkämpften deutschen Tiernahrungsmarkt mit dem ambitionierten Ziel, den Umsatz bis 2028 von 12 auf 24 Millionen Euro zu verdoppeln.

Ein Blick in die Datenbank zeigt, dass von rund 200.000 Kunden – Menschen, die die Marke kennen und bereits Geld ausgegeben haben - nur etwa 10% erreichbar sind; Genauer gesagt nur diejenigen, die irgendwann ein Newsletter-Double-Opt-in gesetzt hatten.

Die anderen 180.000 hatten bereits gekauft und danach nie wieder etwas gehört. Nicht weil Futterplatz sie nicht wollte, sondern weil das bestehende Setup keinen Kontakt erlaubte.

Warum das vorherige Tool zum Engpass wurde 

Futterplatz arbeitete mit einem klassischen E-Mail-Tool. Für den Newsletter-Versand reichte das auch aus, für das, was jetzt anstand, aber nicht mehr.

Ein E-Mail-Service-Provider verschickt Nachrichten an Listen. Was Futterplatz brauchte, war jedoch ein System, das Shop, Warenwirtschaft und Kaufhistorie zu einem Kundenbild zusammenführt und daraus automatisch die richtige Ansprache zum richtigen Zeitpunkt ableitet. Das ist keine Frage der Versandkapazität, sondern der Kategorie: Email Service Provider (ESP) vs. Customer Data Platform (CDP).

Vier Hebel für Wachstum

1. Bestandskunden erreichen, innerhalb des rechtlichen Rahmens

Das deutsche Wettbewerbsrecht kennt für Bestandskunden eine eng gefasste Ausnahme vom Opt-in-Erfordernis: § 7 Abs. 3 UWG. Sie greift, wenn alle vier Voraussetzungen erfüllt sind:

• Die E-Mail-Adresse wurde im Zusammenhang mit einem Kauf erhoben.
• Beworben werden eigene ähnliche Waren. Bei Futterplatz also Tiernahrung und Zubehör, nicht ein beliebiges Sortiment.
• Der Kunde hat nicht widersprochen.
• Auf das Widerspruchsrecht wird bei Erhebung und bei jeder einzelnen Verwendung klar und deutlich hingewiesen.

Custobar bildet diese Bedingungen technisch ab: Kaufbezug, Produktähnlichkeit, Widerspruchsstatus und Hinweispflicht sind im Profil hinterlegt und steuern die Aussendung automatisch. Was rechtlich nicht zulässig ist, geht nicht raus.

Damit wurden 180.000 Kontakte wieder ansprechbar, ohne einen Cent zusätzliches Mediabudget.

Und die Ansprache ist kein Werbedruck, sondern Service: Wer einen 15-Kilo-Sack Hundefutter kauft, bekommt die Nachschub-Erinnerung an dem Tag, an dem der Napf statistisch leer ist. Das ist der Grund, warum diese Mails gelesen werden – die rechtliche Grundlage ist § 7 Abs. 3 UWG, die Akzeptanz kommt aus der Relevanz.

Hinweis: Die Anwendung des § 7 Abs. 3 UWG hängt vom Einzelfall ab, insbesondere davon, wie die Adressen erhoben wurden und wie „ähnliche Waren" im konkreten Sortiment abzugrenzen sind. Bitte vor dem Einsatz rechtlich prüfen lassen.

2. Marge schützen statt Rabatte gießen

„10% auf alles" kostet dort Geld, wo Kunden ohnehin zum Vollpreis gekauft hätten.

Futterplatz berechnet die Rabattaffinität seiner Kunden in der Warenwirtschaft und spielt diesen Wert nach Custobar. Die Aussteuerung übernimmt dann Custobar: Wer einen Anreiz braucht, bekommt ihn. Wer nicht, bekommt Inhalte statt Nachlass.

Der Punkt dahinter ist grundsätzlicher: Ein bestehendes Scoring-Modell muss nicht migriert werden. Es wird eingelesen und ist sofort aussteuerbar.

3. Shopware 6 und JTL Wawi sprechen miteinander

Shopsystem und Warenwirtschaft liefen getrennt. Custobar verbindet beide. So fließen Kampagnen, Käufe, Suchen und Retouren in ein gemeinsames Kundenprofil.

Praktisch heißt das: Die Retoure aus der Warenwirtschaft erreicht das Marketing, bevor die nächste Kampagne rausgeht. Wer gerade zurückgeschickt hat, bekommt keine Nachbestell-Erinnerung für dasselbe Produkt.

4. Die Daten bleiben bei Futterplatz

Custobar ist ein europäischer Anbieter, die Verarbeitung erfolgt auf EU-Servern, Auftragsverarbeitungsvertrag und dokumentierte technische und organisatorische Maßnahmen inklusive. Futterplatz behält die Kontrolle über den eigenen Datenbestand und kann ihn jederzeit exportieren.

Bestandskunden schlagen Neukunden 

Neukunden bei Google und Meta werden Jahr für Jahr teurer. Wer parallel 90% seiner Bestandskunden nicht ansprechen kann, füllt ein Fass ohne Boden.

Futterplatz hat zuerst das Loch geschlossen. Die Bestandskundenautomatisierung ist auf einen Ergebnisbeitrag im sechsstelligen Bereich pro Jahr ausgelegt.

Der eigentliche Befund ist jedoch einfacher: Das teuerste Wachstum ist das, das man zukauft, während das bezahlte im eigenen System liegen bleibt.

Wie viele Ihrer Kunden haben zuletzt nichts von Ihnen gehört?

Wie viele Bestandskunden liegen in Ihrer Datenbank, die Sie aktuell nicht ansprechen? Und wie viel Marge geben Sie über unsegmentierte Rabattcodes ab?

Wir schauen uns Ihr Shopware- und Warenwirtschaftssetup gemeinsam an und rechnen durch, was in Ihrem Bestand steckt. Kein Pitch, sondern eine Bestandsaufnahme.

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